丁原只會(huì)做伯樂(lè)

　　呂布是三國(guó)時(shí)的一員猛將，“驍勇有力，在并州當(dāng)差”，用現(xiàn)在的話說(shuō)，就是并州地區(qū)的一個(gè)警察。后來(lái)，被荊州刺史丁原看中，收為義子，擔(dān)任主簿，實(shí)際上是掛著參謀的名，擔(dān)任丁刺史的侍衛(wèi)長(zhǎng)，專門(mén)負(fù)責(zé)丁原的貼身保衛(wèi)工作。

　　到這里為止，丁原對(duì)呂布的激勵(lì)，更多表現(xiàn)在一個(gè)伯樂(lè)“慧眼識(shí)珠”方面，這種激勵(lì)，在人才被埋沒(méi)、尚未體現(xiàn)價(jià)值時(shí)，還是非常有效的。

　　站在呂布的角度看，一個(gè)普通警察被高官收為干兒子，并擔(dān)任侍衛(wèi)長(zhǎng)，一下子成了當(dāng)?shù)卮蠹t人。可以想像，這對(duì)呂布的激勵(lì)有多大，他自然會(huì)盡心竭力，設(shè)法報(bào)答丁原。

　　當(dāng)荊州刺史丁原和西涼刺史董卓這兩個(gè)非常有實(shí)力的封疆大吏，在廢帝問(wèn)題上分歧嚴(yán)重時(shí)，呂布的價(jià)值開(kāi)始體現(xiàn)。在董卓安排的一個(gè)酒會(huì)上，丁原和董卓差點(diǎn)打起來(lái)，要不是看到丁原背后“手執(zhí)方天畫(huà)戟，怒目而視”的呂布，董卓真想動(dòng)手殺了丁原。最終，兩人在京城外對(duì)陣，呂布率軍出戰(zhàn)，憑其驍勇善戰(zhàn)，輕松取勝，董卓率軍落荒而逃。

　　這是激勵(lì)取得的回報(bào)。然而，當(dāng)好一個(gè)伯樂(lè)，只是人才開(kāi)發(fā)的第一步。

　　董卓贏在“激勵(lì)比拼”

　　董卓大敗后，退到三十多里外安營(yíng)扎寨。董卓覺(jué)得呂布是一個(gè)難得的人才，決定不惜一切代價(jià)，挖丁原的墻腳。于是，他派呂布的同鄉(xiāng)李肅去當(dāng)說(shuō)客。李肅扮演的就是“挖墻腳”的獵頭角色。

　　當(dāng)時(shí)，丁原和董卓都是非常有實(shí)力的封疆大吏，但是，董卓對(duì)人才的吸引和激勵(lì)手段，顯然比丁原要高明得多：

　　1.社會(huì)地位給予方面

　　呂布在丁原那兒，最大的“軟肋”就是沒(méi)有社會(huì)地位，在三國(guó)時(shí)期，“主簿”不是正式的朝廷官職，也就是官員們自己掏錢(qián)養(yǎng)的私人參謀，這也是呂布經(jīng)常被人恥笑為“家奴”的原因。董卓對(duì)呂布的許諾是有誘惑力的。投靠到董卓門(mén)下，呂布就被封為“騎都尉、中郎將、都亭侯”，正式的職位、級(jí)別、爵位，全都有了。

　　2.物質(zhì)給予方面

　　年輕時(shí)，董卓就是一個(gè)游俠型的豪爽人物，平時(shí)出手就大方，做事從不吝嗇錢(qián)物。董卓給呂布的見(jiàn)面禮，是“黃金一千兩，明珠數(shù)十顆，玉帶一條”，還有那匹著名的“日行千里，夜行八百”的汗血寶馬——赤兔馬。

　　在物質(zhì)激勵(lì)方面，丁原自然不是董卓的對(duì)手。

　　3.領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人魅力方面

　　董卓是一個(gè)極有才能的人，體力更是超群，平時(shí)，董卓隨身掛有弓箭袋，騎馬時(shí)能左右開(kāi)弓。呂布?xì)⒍≡疤岬稄饺耄坏犊诚露≡准?jí)”;殺董卓時(shí)，“百余人持戟挺槊刺之，卓裹甲不入，墜車(chē)后，呂布一戟直刺咽喉”。

　　董卓發(fā)跡成名，也是從并州開(kāi)始的，他隨張奐討伐并州，立下大功。呂布在并州當(dāng)過(guò)差，對(duì)這個(gè)在外州發(fā)跡的當(dāng)紅封疆大吏的事跡，自然有所耳聞，十分崇拜，這也不難理解，呂布對(duì)李肅會(huì)發(fā)出“欲從之，但恨無(wú)門(mén)”的感慨。

　　人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)的背后是激勵(lì)手段的比拼，在呂布的心理天平上，丁原敗給了董卓。“需求→行為→目標(biāo)”的循環(huán)，發(fā)揮出激勵(lì)魔力，于是，呂布?xì)⒘硕≡侗级俊?/p>

　　呂布需要“自我實(shí)現(xiàn)”

　　董卓雖然出手大方，但是，他自大狂傲、脾氣暴躁，經(jīng)常不考慮后果，做出過(guò)激的行為。

　　《三國(guó)志·魏書(shū)·呂布傳》記載：董卓就因小事而拔出手戟，擲向呂布，呂布跳著避開(kāi)了。后來(lái)，呂布還向董卓賠禮道歉，董卓怒氣消了，也就忘了，呂布則在心里暗暗怨恨董卓，加上呂布與董卓的侍婢私通，害怕事情敗露，內(nèi)心不安。

　　《三國(guó)演義》的描述是：司徒王允有意破壞董卓和呂布的關(guān)系，他先將自家的一個(gè)美貌侍女貂蟬介紹給呂布，使呂布愛(ài)上貂蟬，后來(lái)，王允有意將貂蟬送給董卓，呂布沒(méi)辦法，只能偷偷在董卓府中和貂蟬幽會(huì)。有一次，在鳳儀亭，兩人幽會(huì)時(shí)，被董卓逮個(gè)正著，董卓拿起呂布的方天畫(huà)戟就擲，呂布趕緊溜了，從此，兩人開(kāi)始面和心不和。

　　《三國(guó)志》和《三國(guó)演義》的記述，都能說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題：后來(lái)，呂布對(duì)于安全的需要、尊重的需要等，在董卓那里，已經(jīng)不能得到充分滿足。

　　就在呂布和董卓的關(guān)系緊張時(shí)，董卓的對(duì)頭——司徒王允出現(xiàn)了。他先對(duì)呂布在董卓手下混得窩囊，表示理解和同情，作為傀儡皇帝漢獻(xiàn)帝的代表，他向呂布表示：“將軍若扶漢室，乃忠臣也，青史傳名，流芳百世。”也就是勸說(shuō)呂布站到董卓的對(duì)立面，并且許以“奮武將軍，禮儀規(guī)格與司徒、司空、司馬三司相同，進(jìn)封為溫侯，共同執(zhí)掌朝政”。也就是說(shuō)，呂布生理的需要、安全的需要、社交的需要、尊重的需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要，均能得到前所未有的滿足，王允的激勵(lì)具有極大的誘惑力。

　　“需求→行為→目標(biāo)”的再一次循環(huán)，結(jié)果就是，董卓在漢獻(xiàn)帝、王允設(shè)計(jì)的圈套里，被呂布一戟刺中咽喉而死。

　　激勵(lì)從需求開(kāi)始

　　世界上只有一種活動(dòng)，可以最有效地影響別人，就是發(fā)現(xiàn)他的需求，并引導(dǎo)他去獲得。在不同的階段，每個(gè)人的需求重點(diǎn)也不相同。

　　在管理中，激勵(lì)具有關(guān)鍵性的基礎(chǔ)作用，最能表現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。董卓、丁原曾經(jīng)對(duì)呂布進(jìn)行了適當(dāng)激勵(lì)，收到好的效果，最后，因?yàn)榧?lì)管理的失敗而掉了腦袋。

　　丁原、董卓?jī)扇说谋粴ⅲ羌?lì)管理失敗的典型案例，不得不承認(rèn)，除了呂布的人品因素，他們不能根據(jù)呂布在不同時(shí)期的需求變化而進(jìn)行不同的激勵(lì)，這也是他們失敗的重要原因。

　　奇妙的心理暗示

　　生活中你有沒(méi)有過(guò)這樣的情況：到超市買(mǎi)東西，回到家一清點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)有一些是可有可無(wú)的，連自己都不知道為何會(huì)買(mǎi)這些小東西;我們本來(lái)對(duì)某個(gè)人沒(méi)有什么印象，等過(guò)了一段時(shí)間后卻覺(jué)得他面目可憎;早晨到了辦公室，本來(lái)精力充沛，心情愉快，過(guò)了一會(huì)兒卻變得煩得要命。

　　這些都是我們?nèi)粘Ｉ钪谐Ｒ?jiàn)的現(xiàn)象，我們經(jīng)常會(huì)對(duì)這種狀況感到莫名其妙，其實(shí)從心理學(xué)角度來(lái)看，一點(diǎn)也不奇怪。因?yàn)槟闶艿搅酥車(chē)h(huán)境的暗示，不知不覺(jué)就產(chǎn)生了與之相應(yīng)的行為與心情。

　　人都會(huì)受到暗示

　　心理專家認(rèn)為，受暗示性是人的心理特性，它是人在漫長(zhǎng)的進(jìn)化過(guò)程中，形成的一種無(wú)意識(shí)的自我保護(hù)能力，當(dāng)人處于陌生、危險(xiǎn)的境地時(shí)，人會(huì)根據(jù)以往形成的經(jīng)驗(yàn)，捕捉環(huán)境中的蛛絲馬跡，來(lái)迅速做出判斷。這種捕捉的過(guò)程，也是受暗示的過(guò)程。因此，人的受暗示性的高低不能以好壞來(lái)判斷，它是人的一種本能。

　　人們?yōu)榱俗非蟪晒吞颖芡纯啵瑫?huì)不自覺(jué)地使用各種暗示的方法，比如困難臨頭時(shí)，人們會(huì)相互安慰：“快過(guò)去了，快過(guò)去了。”從而減少忍耐的痛苦。人們?cè)谧非蟪晒r(shí)，會(huì)設(shè)想目標(biāo)實(shí)現(xiàn)時(shí)非常美好、激動(dòng)人心的情景。這個(gè)美景就對(duì)人構(gòu)成一種暗示，它為人們提供動(dòng)力，提高挫折耐受能力，保持積極向上的精神狀態(tài)。

　　人是如何受到暗示的

　　我們?cè)谏钪袩o(wú)時(shí)不在接受著外界的暗示，比如，電視廣告對(duì)購(gòu)物心理的暗示作用。廣告的影像、聲音都具有強(qiáng)烈的暗示性。人們看電視時(shí)，都是東看看西看看，是一種無(wú)意的行為。在無(wú)意中，人們?nèi)狈X(jué)性，這些廣告信息會(huì)悄悄地進(jìn)入人們的潛意識(shí)。這些信息反復(fù)重播，在人的潛意識(shí)中積累下來(lái)。當(dāng)人們購(gòu)物時(shí)，人的意識(shí)就受到潛意識(shí)中這些廣告信息的影響，左右你的購(gòu)買(mǎi)傾向。比如，當(dāng)你對(duì)兩個(gè)品牌的東西拿不定主意時(shí)，多半會(huì)選擇那已經(jīng)進(jìn)入潛意識(shí)中的品牌，所以當(dāng)我們回到家，再注意到當(dāng)初的選擇時(shí)，感到莫名其妙。這就是我們經(jīng)常會(huì)亂買(mǎi)東西的一個(gè)原因。

　　積極利用心理暗示

　　解決生活難題

　　在生活與工作中，懂得使用積極的暗示，可以讓事情更美好。而習(xí)慣使用消極的暗示，往往把事情弄糟。比如，有的女孩兒老是覺(jué)得“人家不喜歡我”，到頭來(lái)發(fā)現(xiàn)，大家果然不再喜歡她了。因?yàn)樗鲜沁@樣暗示自己，大腦的意識(shí)就停留在她那些不好的方面，她的行為就難以逃出這些不好的方面。

　　在管理工作中，有的領(lǐng)導(dǎo)善于使用積極的暗示，他通過(guò)鼓勵(lì)和贊美下屬做得好的部分，暗示下屬把其余部分也做得像好的部分一樣，既表達(dá)了對(duì)下屬的肯定，又提出了工作要求，比批評(píng)、懲罰、威脅等消極暗示的管理效果強(qiáng)許多。