美國(guó)亞拉巴馬大學(xué)社會(huì)心理學(xué)家瓜達(dá)諾及其任教于亞利桑那州立大學(xué)的恰爾迪尼，進(jìn)行了一項(xiàng)試驗(yàn)。他們要求每?jī)晌煌詫W(xué)生一組，通過(guò)在線聊天和面對(duì)面兩種方式，討論引入新考試制度的好處。討論中，其中一位學(xué)生按照研究人員的指示對(duì)另一方進(jìn)行說(shuō)服，盡量讓她或他接受自己的觀點(diǎn)。研究人員發(fā)現(xiàn)，在女性小組中，面對(duì)面的游說(shuō)更具有說(shuō)服力。反觀男性組，用什么方式說(shuō)服并不重要。

　　對(duì)此，研究人員指出，這項(xiàng)試驗(yàn)反映出“女性更注重關(guān)系，男性更注重目標(biāo)”，也就是說(shuō)，在電子媒介興起的今天，便捷的溝通方式可能會(huì)令談判工作更便捷，但女性仍然偏愛(ài)通過(guò)人際互動(dòng)來(lái)進(jìn)行交流。這是因?yàn)?，女性天生?duì)生存環(huán)境就有著較強(qiáng)的安全感需求，她們更愿意通過(guò)眼神接觸、面部表情和姿勢(shì)來(lái)和周?chē)娜私⒁欢ǖ年P(guān)系。當(dāng)某種關(guān)系被建立起來(lái)時(shí)，她們就會(huì)感到自己融入了某個(gè)群體之中，生存便有了依據(jù)，于是自然地就會(huì)對(duì)對(duì)方產(chǎn)生一定程度的信任。再加上她們天生就善于共情，就會(huì)試著站在對(duì)方的角度思考問(wèn)題，自然面對(duì)面時(shí)，與他人取得共識(shí)的可能性就較大。

　　而男性則不同，他們的目的性和侵略性天生就比女人強(qiáng)。如果你面對(duì)面說(shuō)服他們，就會(huì)讓他們感覺(jué)自己正在被征服，處于下風(fēng)。也因此，會(huì)激起男性的攻擊欲，非要與對(duì)方一較高下不可。此外男性也更愿意通過(guò)面對(duì)面說(shuō)服對(duì)手來(lái)體現(xiàn)自己的獨(dú)立性，展示自身“戰(zhàn)無(wú)不勝”的能力。

　　最后，研究人員稱，談判中，還有一點(diǎn)特別重要，那就是明了對(duì)方的興趣和思維語(yǔ)言方式，這樣你就能在談判中取得更大的成功。

（甘甜）